Rocket Success Story : campagne de guérilla B2B pour BBT Software Dans le domaine B2B aussi, la créativité est de mise. Les solutions non conventionnelles sont plus faciles à trouver et à mettre en œuvre lorsque l'agence et le client travaillent main dans la main. Pour notre client BBT Software, nous avons atteint les têtes pensantes du secteur de l'assurance grâce à une campagne à plusieurs niveaux le long du buyer journey - et nous avons veillé à ce qu'ils "ne restent pas sous la pluie". Situation de départ BBT Software est une entreprise leader sur un marché très concurrentiel où les concurrents sont peu nombreux. L'entreprise propose une large palette de solutions spécifiques aux branches d'activité, qui s'adressent spécialement aux assureurs maladie, accidents et vie en Suisse. Afin de s'affirmer dans cet environnement concurrentiel et d'exploiter de nouvelles opportunités commerciales, l'objectif de BBT était d'obtenir des rendez-vous de présentation ciblés pour son système principal BBTEnterprise auprès de cadres de niveau C et d'autres décideurs auprès d'assureurs suisses d'accidents et d'indemnités journalières. Groupes cibles Primaire : décideurs de niveau C d'assureurs accidents et indemnités journalières en Suisse Secondaire : autres décideurs et leaders d'opinion sélectionnés dans les mêmes organisations Le groupe cible comprend les cadres supérieurs qui prennent des décisions stratégiques ou qui les soutiennent et qui sont responsables de manière déterminante de l'utilisation de nouvelles solutions logicielles et de nouveaux services. Objectifs générer des rendez-vous de présentation ciblés auprès des décideurs des assureurs LAA/ACT suisses Augmenter la notoriété du système principal BBTEnterprise (produit) et de BBT Software auprès du groupe cible et consolider le positionnement en tant que fournisseur leader de solutions logicielles spécifiques au secteur de l'assurance. La cliente BBT Software AG propose des systèmes centraux modulaires pour les assureurs maladie, accident et vie ainsi que des solutions de gestion des absences et des sinistres pour les entreprises. Ses solutions sont spécialement conçues pour optimiser les processus commerciaux, augmenter l'efficacité et améliorer le service aux assurés. Concept/procédure Afin d'obtenir les dates de présentation souhaitées, Rocket a développé une campagne en plusieurs étapes : tout d'abord, des colis adressés personnellement et contenant des parapluies portant la marque de l'entreprise et le slogan "Nous ne vous laissons pas tomber sous la pluie" ont été envoyés par coursier au groupe cible afin d'attirer l'attention des personnes visées. Cette composante physique de la campagne a été accompagnée d'une campagne d'annonces ciblées sur LinkedIn, lancée quelques jours auparavant, ainsi que de messages directs envoyés de manière ciblée à des responsables d'assureurs d'indemnités journalières en cas d'accident et de maladie, dans le but de sensibiliser davantage à la marque BBT Software et d'accroître la présence numérique de l'entreprise auprès du groupe cible concerné. Cela a permis de sensibiliser les personnes cibles et de concentrer leur attention avant même la distribution des parapluies. La combinaison d'activités hors ligne et en ligne a permis de renforcer le taux d'engagement et d'augmenter les chances d'obtenir des rendez-vous directs. Le slogan "Nous ne vous laissons pas tomber sous la pluie" est un topos très apprécié dans le monde de l'assurance. L'idée était de faire un clin d'œil aux assureurs en utilisant ce slogan bien connu dans leur propre monde à un niveau méta et de leur faire ainsi comprendre que "nous comprenons parfaitement nos clients et parlons le même langage". Mesure du succès La campagne a eu un écho remarquable auprès du groupe cible : un grand nombre de personnes sollicitées ont montré de l'intérêt et BBT Software a pu se présenter personnellement à presque tous les clients potentiels. Cette combinaison d'envois personnalisés ciblés et d'une campagne numérique de soutien s'est avérée être une approche efficace pour atteindre les objectifs. Principaux enseignements Créativité dans le marketing B2B : même dans le domaine B2B, le marketing peut et doit être créatif pour se démarquer et attirer l'attention du groupe cible. Combinaison de médias hors ligne et en ligne : la synergie entre les mesures hors ligne (paquets de parapluies personnels) et les médias en ligne (campagne publicitaire LinkedIn incluant des courriers directs) peut entraîner une forte présence de la marque et un engagement accru auprès du groupe cible. La personnalisation est la clé : une approche adaptée aux besoins et aux intérêts du groupe cible augmente nettement le taux de réussite. Les colis adressés personnellement et les mesures ciblées sur LinkedIn ont fait mouche et ont permis d'attirer l'attention. L'approche multicanal crée de la valeur ajoutée : l'utilisation simultanée de plusieurs canaux de communication (hors ligne et en ligne) augmente la probabilité d'atteindre le groupe cible à différents points de contact et de maximiser ainsi l'engagement. Flexibilité dans la gestion de la campagne : la volonté de procéder à des ajustements en cours de campagne, de réagir au feedback et d'optimiser en conséquence permet d'augmenter en permanence l'efficacité et de mieux répondre aux besoins du groupe cible. Construire des relations durables : Le succès de la campagne montre que les stratégies de marketing durable doivent miser sur des relations à long terme. La première prise de contact directe par le biais de paquets de parapluies personnels, associée à la communication via LinkedIn, a créé un climat de confiance et un intérêt pour une collaboration ou même pour le fait de vouloir regarder de plus près le produit de la concurrence. Partager sur Retour au magazine Ta personne de contact : Mathias Schürmann mschuermann@rocket.ch +41 41 500 10 10